Principe 1 :
Déterminez à l’avance ce que vous ferez si vous ne parvenez pas à un accord avec votre adversaire. S’il s’agit d’acheter une voiture neuve, vous pouvez décider de vous rabattre sur une voiture d’occasion. Tout accord préférable à cette option alternative vaudra mieux que votre situation actuelle.
Principe 2 :
Envisagez ce que fera votre adversaire si vous ne parvenez pas à un
accord commun. Il est important de prendre la mesure de sa marge de manoeuvre.
Principe 3 :
Évaluez la nature réelle du problème de fond. Il est indispensable d’être capable de distinguer les positions exprimées des intérêts réels des parties.
Principe 4 :
Évaluez l’importance de chacun des éléments du problème pour vous. Vous pourrez ainsi faire des concessions sur des points mineurs pour obtenir satisfaction sur des points plus importants.
Principe 5 :
Évaluez l’importance de chacun des éléments du problème pour votre adversaire. Cela vous permettra d’identifier les informations qui vous manquent et de chercher à les obtenir dans le courant de la négociation. Ainsi vous aurez une vision plus claire des possibilités d’intégration et de la répartition optimale entre les parties.
Principe 6 :
Évaluez une zone de solutions acceptables. Un vendeur et un acheteur
pourront marchander à l’intérieur d’une fourchette déterminée par le prix maximum d’achat acceptable pour l’acheteur et le prix minimum de vente acceptable pour le vendeur. Autant discuter de solutions « réalistes » plutôt que de négocier hors de la fourchette acceptable pour les deux parties.
Principe 7 :
Identifiez les compromis possibles. En sachant déterminer les préférences
de chacune des parties, on rend possible une négociation intégrative, où les tractations sont profitables pour tous ; il en résulte des ententes de meilleure qualité et une relation mutuelle plus solide à long terme.
Principe 8 :
Évaluez dans quelle mesure vous et votre adversaire êtes susceptibles
d’être sujets aux biais classiques des négociateurs. Vous serez ainsi plus à même de vous en prémunir ou d’en tirer parti.
Enfin, derniers conseils pour terminer :
• Instaurez un climat propice aux émotions positives, car cela favorise les comportements généreux et la créativité !
• Assurez-vous que la solution adoptée soit perçue comme équitable pour ne pas saboter les relations à long terme
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